两码中特期期准

说服,编故事,二手世界

就在刚才,我失手打碎了古董——吓醒了——醒来一瞬间,我听到隔壁打破了玻璃的声音。

就在这短短0.5秒,从梦境到现实的交界处,我体验了意识最反直觉的一面:

大脑捕捉到声音、唤醒情绪,最后才被我“意识”到——有人打破玻璃。

哪里反直觉了?

我们一直认为,是先“看”到“听”到了某事,然后大脑才唤起情绪、进行回应。

事实恰好相反,是大脑先捕捉到零散的画面、声音、激起情绪,约25毫秒后,你才“看到”完整的画面,进而有意识的作出?#20174;Α?/p>

若非刚才的一场梦,我们平时很难直观体验到,感官与意识,谁?#20154;?#21518;。

这25毫秒的先后之差,有何可说的?

这电光火石的差距,颠了我们的世界观——我们对真实的世界一无所知,**眼前这个色彩斑斓的世界,是我们大脑“虚构”**的。

我们经常开玩笑的说,脑补脑补,但脑补,才是事实。

进化压力使我们的大脑爱编故事

听?#20808;?#21290;夷所思?我稍微阐述的具体点吧:

首先需明确最关键的一点,我们的意识——无法触及感官收到的“一线”信息。

以视觉为例,表面上,眼睛似乎给我们传递实时高?#30452;?#29575;图像,但视神经真正传递给大脑的,却只不过是一系列视觉区兴趣点的轮廓和提示。

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图:视神经过滤后传递到大脑的低数据率的7个“影像”

为什么演化要把人脑?#21543;?#35745;”的这么古怪,让人类只能活在意识虚构的世界,永远无法触及物理世界的真相?

原因很简单,演化特别讲究“经济?#20445;?#20316;为自然界进化的巅峰之作——人脑,当然?#38750;蟆?#26368;少的能量办最多的事?#20445;?/p>

由于我们感官同一时刻接收到的信息量(视音频、触觉味嗅觉等等)太大,这些信息同时涌向大脑神经中枢,如果我们大脑固执的要对所有信息进行处理,就好比你拿充电宝驱动特斯拉,还未启动就得歇菜。

那么大脑如何才能既准确获得外界“事实”又能尽?#21487;?#30340;处理信息?很简单,信息过滤与数据提炼。

以企业管理做个类比,就很容易理解:

大脑意识就像是大集团的老板,意识让你“看“到的世界,就好比老板对该集团概况的了解。

比如马云,怎么管理阿里这么大一片摊子?

很简单,分层授权。

集团公司真正跟外界发生互动的物理事实,比如,你在淘宝上买了假货,在蚂蚁森林收了多少绿色能量,马云可不管(想管也不够精力),他只管各子公司所汇总的信息(这些并非事实,仅是汇总数据),筛选他认为重要的(意识就是这么主观),进而呈现集团的概况(马云眼中的视野),最后再做决策。

大脑同样如此运作,我们各个感官中枢,声视觉、嗅味触觉,按照?#32422;?#30340;节奏,实时将一线信息(这些我们“看”不到)汇总后传递给上层感觉神经元组,大脑意识以平均每秒40次的速度,汇总所有感官上报的信息,再将它们整合串成连续完整的声色画面(解读),最后呈现出我们的“所见所闻”。

这就是为何,我们自有意识起,所见所闻的一切,都是大脑意识的虚构

*虚构的内容由你的知识、偏好、感官接收到的碎片信息编织而成

初生的婴儿大约能感知到感官前线“怪异”的物理画面,可惜那时候我们还没完整意识,无法记住那是什么体验。

但我们仍能还原,现实中,我们看到一个?#35828;?#26102;候,大脑大概是怎么运作的:

首先,感官向你的意识上报:

眼球轮廓、手脚轮廓、振动的音波、特殊的气味、你眼球瞳?#20303;?#32908;肉收缩、脉搏变化、蓝色红色金色……没错,这听?#20808;?#25402;惊悚的,所幸,你大脑也是这么认为。

于是,大脑负责协同整合的区域,将所有这些碎片的感官信息东?#27425;?#20945;,就像女娲造人,嘭!

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哆啦A梦呈现在你意识图像中。

这很棒,除了一点——它不是真实的,是你大脑神经元激活之后的“呈现?#20445;?#26159;“意识”替你做出的解读。

无论你用多少倍数的透视显微镜去查看,你大脑?#25925;?#20320;大脑,一团类豆腐花粘稠物,里面一片黑暗,散射着生物电流,并没有任何一丝,你所熟悉世界的表象音色。

这就是大脑意识的真相:

感官与外界交互,思维(意识)将感官输入的信息进行过滤、汇总并作出解释,更?#38750;?#30340;说,是编织故事

我们可以从神经?#32422;?#30149;患者身上看到大脑意识是怎么编织故事的。

有种称为科塔综合征的疾病,患者的情绪?#34892;?#36319;感官断裂了,这些人对世界的一切感知都跟我们一样,唯一区别是,任何事情都不能激起他们一丝情感波澜。

试想下,思维意识收到一切感官信息却没有相应的情感信息,该作何解释?

比如,看到一只狗凶狠朝你扑来,无动于衷;被狗咬了一口,会感到痛,但不感到恐惧或愤怒……

为了应付这一矛盾,大脑便得出一个符合逻辑却?#25343;?#33267;极的结论:此人已死。

而科塔综合征病患真的是这么想的,他坚信?#32422;?#27515;了,甚?#21015;?#31216;闻到了腐肉的味道。

这正是意识的本质,它是个狂热的逻辑爱好者,无时无刻不在用逻辑替我们的感官、情绪做出理性解释,编织故事。

意识恰恰是理性的代言词,它用逻辑语言发声。

“以理服人”为什么行不通?

大脑意识的这个发现,颠覆了很多我们习以为常的观点,比如:

认知方面,我们认为一些人没有逻辑,这是错的,逻辑是人类的共性,就连科塔综合征患者的逻辑?#27982;?#26377;问题,一些人表面上“没逻辑?#20445;?#20854;实是见识不足所致;

决策方面,理性也不太可靠,它存在的初衷是为?#34892;?#26381;务。比如女朋友因生理原因来情绪,你这时就会“做什么也不对?#20445;?#22240;为她的意识正紧急搜罗周边让她产生情绪的根源,而你的行为,似乎是唯一解释

记忆学习方面,以“故事”?#38382;?#32452;织的信息更容?#20934;?#20303;;

……

上述?#25105;?#19968;点详述展开,都是独立的专题。

咱不求多,今天,我想把上述思想串起来,探讨一个日常生活、工作中,我们经常要用,?#20174;?#32463;常感到无可奈何的情境——说服

比如:

劝你爸少抽点烟、劝你妈少吃剩菜、劝长辈少买保健品;

让孩子少点玩手机、纠正不良习惯;

改变?#26003;?#23450;下的不合理要求;

劝说客户购买你们的产品、服务;

劝?#30528;?#22909;友远离传销、绿茶?#20449;?#31561;;

……

上述我们都不陌生,但要真正说服他们非常难。

有些人把“权威、身份打压、经济打压”当做是成功说服而?#20945;?#33258;?#29627;?#27604;如?#26003;?#23545;?#29575;簟⒏改?#23545;孩子,殊不知,这类说服压根起不到效果,对方嘴上服软,?#26723;?#37324;变本?#27704;鰲?/p>

说服他人时,很多想当然有用的策略完全无效。

比如,以理服人、陈述利?#20303;?#20026;什么明明很多“这么明显吃亏、上当受骗的事情?#20445;?#23545;?#20132;故?#22266;执己见?

让人难以理解。

按上述大脑意识的研究,人类不是天生的逻辑狂么?

问题恰恰出在“逻辑”上。

对,没错,人类编织故事的逻辑一致,但每个人知识背景不同,同样的逻辑、面对同样的信息、不同的见识就会编织出完全不同的故事

比如,同样是犯了“科塔综合征疾病?#20445;?#24863;受不到丝毫情绪。

对于(?#30142;?#21069;)拥有神经医学知识的人,他的逻辑会告诉他,我病了!

但对于缺乏相关知识的人,他的逻辑能且只能得出结论——哦买嘎,我死了!

我们在新闻、书籍里经常看到“文化差异引发剧?#39029;?#31361;?#20445;?#38382;题一样,哪怕是同样的利益,双边背景知识(价值观、信仰等也是知识的一种)不同,编织的故事就会风牛马不相及。

这也是为什么,当我们“说服”他人时,最容?#36861;?#30340;错就是“以理服人”。

这就像你要求未满一岁的孩子分享玩具,拜托,他思维中还不存在“客体持久化?#20445;?#21363;一旦玩具离开视野就好?#35748;?#22833;),你让孩子怎么编织关于分享的故事?

同理,你跟老头老太太扯什么?#25226;?#30813;酸盐激发基因突变?#20445;?#36825;套科学故事同样打动不了他们。

以子之矛攻子之盾

那么,我们到底该如何真正说服他人呢?

真相是,我们永远无法说服任何人

人类意识的运作模式决定了两件事:

1.人类能且只能理解“故事”(叙事)

*科学的数理抽象概念在意识中仍是以叙事方式组织,要是你愿意,也可称之为信息结构(秩序)

2.人类能且只能被?#32422;?#32534;织的故事说服

即,人之为人,注定了只有?#32422;?#25165;能说服?#32422;?/strong>。

原因前面分析了,大脑为了节能,其CPU运算量无法应对真实世界中海量随机的各种感官信息流。

为此,我们只能在真实与实用之间做出权衡,放弃精度,从海量信息中筛选“重要信息”放进我们的意识中,让我们“看到”。

*筛选信息的过程就是编织故事

比如,你在森林漫步,猛然发现老虎 ,于是,在你意识世界中,多彩斑斓的森林景致瞬间“消失?#20445;?#23427;编织了“老虎袭击你”的故事,于是你赶紧开溜。但老虎真的打算袭击你么?它可能盯着羊,盯着牛,也许准?#36127;人?#20294;意识不在乎真相。

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可见,故事才是大脑意识的语言

?#30452;?#22914;:

皇后死了,一年后,?#23454;?#27515;了。

这样零碎的“事实性”信息,大脑意识既无法理解,更无法记忆。

看到这段信息,通常我们大脑意识默认会编织成:

皇后死了,一年后,?#23454;?strong>因过度悲痛死去。

这才是意识的语言,有因果、符合人性情感。但它未必是事实。?#23454;?#27515;了,未必是悲痛?#28388;潰?#20063;可能是少了原配修理,纵欲过度。

如此,我们就不难理解,为何知乎上那些最高赞的答案通常都是“跟你说个故事吧?#20445;?#32780;那些科学解说(虽然也是“故事?#20445;?#20294;远超越大众见识,难以引起共鸣)反倒没有市场。

所幸,这也意味着,我们找到了一个全新的视角,思考如何才能真正“说服”他人:

创造缺口,让对方去编织一个故事,让故事的剧情说服他改变态度

怎样创造信息缺口说服他人呢?

大体有三个步骤:

1.知己知彼——分析对方立场、你的说服目标,寻找两者间的桥梁话题,需能吸引对方兴趣(唤起情绪)

2.开场对话——最好是非正式场合,不要透露动机

3.叙事转向——推动剧情,说服目标

我解说下几个关键点:

为什么开场话题要能唤起对方情绪

因为人类意识进化的目标之一,正是梳理信息结构“安抚情绪”。而唤起情绪,能让听众进入“主动编织故事”的状态。

*情绪是神经生理?#20174;Γ?#24182;非理性控制的范畴

为什么开场不能透露动机(欲说服对方)?

同样是因为“情绪”。一旦对方得知你想说服他,自然会产生“抵触情绪?#20445;?#32780;他接下来的意识就会优?#20154;?#32034;、编织“反?#30340;?#30340;故事”。

*这就是为何“以理服人”式的说服经常失败,这会唤醒对方抵触情绪

顺带一提,西方心理咨询通常运用“共情”开场。这种方式,理论可行,但一来我们多数人未经专业的心理训练,其次,这不适合东亚这种隐晦表达情感的文化,若真的操作起来,只会显得刻意生?#29627;?#35201;么让人起鸡皮疙瘩,要么打草惊蛇,让对方戒备。

实际上,历史?#29616;?#21517;的“说服”案例,恰巧便是运用了我所提议的“创造缺口让对方编织故事”的策略,这个经典我们学生时代学过——《触龙说赵太后》。

我们先一起复盘下,触龙是怎么一?#35762;?#35753;脾气火爆的赵太后改变心意,并最终让心疼的小儿子到齐国做人质。

先看开场。群臣都?#29240;壁傘保?#24471;到的结果是“老妇必唾其面”。

这就是唤起抵触状态。有理没理不重要,重要的是你惹怒老娘了,老娘只想朝你吐口水。

而我们的主角触龙,一上来,先关心太后身体,只口不提人质的事。

让太后放下戒备之后,触龙马上?#25353;?#36896;故事缺口”——向太后徇私,帮?#32422;?#30340;小儿子谋个编制内的保安岗,理由是他偏爱小儿子,希望替他弄个铁饭碗。

而偏爱小儿子,恰恰唤起了太后共鸣(即我提到的“唤醒情绪?#20445;?#33258;然而然触发太后编织故事的动力——“男子汉大丈夫也偏爱少子?”

我们看在这个关键节骨眼上,触龙是如?#25105;?#23548;太后朝着?#32422;合?#35201;的剧情转向——?#21543;?#20110;妇人?#20445;?#27604;你们妇女还?#29616;?#21834;)。

紧接着话锋一转,说“我觉得您爱你女儿多过儿?#24433; 薄?/p>

请注意,这里触龙非常高明,他直到此时并未透露真实动机,而是通过太后自身的“故事”说明太后更爱女儿:

太后替女儿深谋远虑,理由是——太后为女儿祈福不要被赶回娘家,替燕王生儿继承王位;

太后不为儿?#30001;?#35851;远虑,理由是——历史上?#26159;?#22269;戚无功劳直接继承爵位、财富,最终下场?#19994;?#22826;后置小儿子于此境况,放弃立功机会(到齐国做?#39318;?#20026;国?#37326;峋缺?#36824;分封沃土给他,这不是坑子么?

我们看到触龙漂亮的将剧情进行转向,引导太后?#32422;?strong>意识到,?#32422;?#23458;观上害了儿子,进而触发太后去编织剩下的故事,完成整个说服过程。

我们从中能够看到,说服,最关键的是要引导对方意识到?#32422;骸?#32534;织的故事”存在漏洞,剩下的,由他自身去完成整个故事的剧情。

内在精髓正是“以子之矛攻子之盾”。

看到这里,相信「少加点班」的老读者们,尤其是「暗智能」学员心中应激起了一阵涟漪——说服过程不就是?#25226;?#20064;”么

*专题性与学习中谈到的实质性学习观:唤醒学习者探索世界的欲望,由学者?#32422;?#21435;完成信息秩序化的建构过程

没错,剖析至此,我们对“说服”的认知升到了更高层次——说服他?#35828;?#26412;?#25910;?#26159;引导他人进?#37266;?#20064;

这个结论,是大脑意识的运作模式、故事认知、说服、学习全?#30475;?#22312;一起激活的产物。

这也意味着,说服他人,说白了就是“隐晦教育他人?#20445;?#32972;后的核?#21738;?#21147;不是通常认为的“理科思维(抽象推理)?#20445;?#32780;是“文科思维?#20445;?#21019;造吸引对方的故事缺口,让他编织一个说服?#32422;?#30340;故事

这可比?#32422;?#32534;故事难的多。

为方便你找到感觉,下面,我再以职场情境为例,说明下,如何创造话题,让对方“以子之矛攻子之盾?#24330;约?#25945;育?#32422;海?#20174;而达成我们的说服目的。

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说服就是引导对方编个“自我教育”的故事

职场中,我们通常会遇到一种特别棘手的?#20302;?#24773;境——说服?#26003;?/strong>。

最典型的情况是,?#26003;?#19979;达了不合理的工作要求,比如客观上难以达成的KPI。

这类情境,该怎么说服?#26003;?#21602;?

我们回顾下说服(激发对方编织故事)的三步骤:

1.知己知彼:分析对方立场、你的说服目标,寻?#19994;?#19977;方联系桥?#28023;?#33021;让对方?#34892;?#36259;(唤起情绪)的话题

2.开场对话——非正式场合,不透露动机

3.叙事转向——推动剧情,说服目标

我们从触龙说赵太后就能看出,触龙事先做了大量调查工作,因此,开场前,我们也要先分析现状,知己知彼——?#26003;?#23450;不合理的要求,初衷是为了什么?

期望员工发挥更高的工作效能。

*不排除有些是为了逼员工离职,这是另一码事了

基于此,我们先理清楚?#32422;?#30340;说服目标——找个能接受且比“不合理KPI”更有效的激励措施。

这个?#23090;?#24615;激励措施是——信任并授权员工,充分调动其主观能动性。

紧接着,就是最需要发挥艺术想象力的环节——我们需要在这两个目标之间找到一个桥梁话题,而这个话题还必须能激起你?#26003;?#30340;情绪(当然不是惹怒对方那种)。

找到这个桥梁话题后,我们就该进入开场对话环节了。

注意,你必须谨慎挑选说服的场合,千万别找个会议室正儿八经的?#27169;?#36825;样的开场不是去说服,那是在宣?#20581;?#26469;,撕逼开?#32908;?/p>

越是非官方越好,比如,我们可以跟?#26003;?#26469;个“?#21152;觥?#21507;饭,或下班“?#21152;觥保?#36825;些情境,总得聊点话才不至于尴尬吧。

聊什么才能既激发?#26003;?#24773;绪又跟管理有关呢?

一个屡试不爽的话题就是“谈论孩子的教育”。毕竟,一个不擅长带团队的?#26003;跡?#21516;样不太会带孩子(背后激励逻辑近乎一致)。

因此,你可以这么切入话题(如果你未婚,可说亲戚的孩子):

“现在的孩子真不容易,从小起就竞争激烈,我侄子6岁(“恰巧”跟你?#26003;己?#23376;同龄),又是?#38750;?#21448;是英语……对了,您孩子是不是也?#25165;?#30340;满满的?”

你?#26003;?#19968;听,跟他们家情况类似,起了兴致:

“是啊,没办法,现代社会弱肉强?#24120;?#19981;能输在起跑线上啊。”

你赶紧?#26003;?#35266;点表示认同

“对啊,我也这么觉得。我哥嫂后来发现,越是逼的紧,孩子进步反倒越慢,亲子关系都变得有点紧张了,头疼啊。”

如此打开信息缺口,唤起?#26003;?#20027;动填补的欲望。

?#29677;擰?#30830;实,我孩子也经常嚷着不想去上课。?#19968;?#22312;想现在的孩子叛逆期来的真快,你哥还在跟孩子较劲?”

“我嫂子特意翻了一些儿童教育的专业书籍,有个观点对改善我侄子的情况特别有用——大概是说,我们低估了孩?#21448;?#35266;能动性的力量——那个教育家让我们借鉴企业管理的方式管理孩子。我哥嫂试着做,对我侄子还挺管用的。”

话锋一转,将教育孩子跟企业管理进行关联。

“哦?你哥嫂后来怎么管孩子?”

“他们让孩子自由选择课程,条件是要对?#32422;?#30340;选择负责,把课程学完,但不再强行要求?#21051;?#20570;多少练习。”

“结果呢?”

“挺出乎我哥嫂意外,侄子变了个人似的,进步比以前快,最重要是会更主动向老师请教。我哥还跟我说,孩子跟成年人一样,越是信任他,他的业绩就做的越好。以前对侄子提硬性数据指标,伤着孩子感情了,觉得不被?#25913;?#20449;任,学习自然就越没动力……”

此处故意用管理类术语来形容孩子,继续强化关联,让?#26003;?#20174;教育孩子的故事漏洞中,意识到管理团队的漏洞。

如果你跟?#26003;?#20851;系一般,那么谈到这个份上就够了,接下来,就等着?#26003;?strong>?#32422;?#23436;成剩下的剧情,静待他主动改良管理方式吧。

毕竟人都不是白痴,实施“高压”政策后,?#29575;?#20204;的不满都写在脸上呢。

最后再次强调,说服的实质,是倒逼着对方进行一次学习

但我们也必须意识到有效说服的局限性——当对方的知识背景与你说服的目标之间差距太大,找不到“桥梁话题?#20445;?#36825;意味着学习成本太高,这就超出了“说服”的控?#21697;?#30068;。

尤其是对一些年事已高的长?#29627;?#35828;句不好听的,他的大脑神经元可能不具备?#25226;?#20064;新事物”的能力了,这也意味着你无法完成有效说服(只能尝?#20113;?#20182;策略)。

凡事有个代价

结束前,我们重新审视下,为何说服他人,要采取如此“迂回”的文科思维(调动情绪、让对方编故事),而不是直来直去的理科策略(摆数据、说道理)。

原因正是人类意识的天?#25345;?#33021;——?#26723;?#22823;脑运算负担,从真实世界繁杂海量的信息中,梳理出秩序化信息编织故事,方便我们更简单的认知世界,更有利于生存竞争。

我们的意识总是滞后于情感(已得到实验证实),这便是铁证——它从环境中汇总信息、编织故事需要点时间。

同样,?#22836;?#32654;丽的自然、悦耳动听的音乐、?#23649;?#23433;心的?#24403;А?#25152;有这一切,都是大脑替你编织的美好故事。

真中有假,假中有真,人类永远只能囚禁在阴暗潮湿的脑颅内,活在二手信息的世界中,安静沉默,任由意识替你编织一个独一无二的生命故事。

这是站在进化之巅的代价。

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